Internacionalização – uma questão de vontade

15 07 2013

Você tem uma pequena indústria, que já conta com um considerável reconhecimento no mercado local – não necessariamente em nível nacional – que tem ou pretende ter capacidade ociosa considerável no curto prazo? As vendas no mercado interno caíram ou estão estagnadas? A taxa de câmbio tornou-se muito favorável nos últimos tempos? Se você pretende internacionalizar sua empresa baseado nestes fatores, pense melhor. Talvez não seja uma boa decisão.

Os fatores citados no parágrafo anterior são bons indicadores para se realizar um início promissor de internacionalização. Um deles é pré-requisito – a disponibilidade de capacidade ociosa. Outro é recomendável – a notoriedade no mercado local. A taxa de câmbio favorável pode impulsionar a competitividade da empresa, mas não é recomendável apoiar-se demasiado neste item, já que a taxa cambial, por sua natureza, oscila e não é algo controlável pelo empreendedor.

Porém, nenhum destes fatores terá relevância caso uma condição fundamental não seja respeitada: a empresa precisa QUERER internacionalizar-se. Para querer a internacionalização, não precisa estudar comércio exterior, nem espelhar-se em outras empresas do setor, que eventualmente já estão operando com o exterior. Se o empresário, ao ser questionado sobre a possibilidade de realizar transações internacionais disser algo parecido com “posso tentar fazer e ver no que dá”, pode ser o prenúncio de um fracasso anunciado.

É importante enfatizar este ponto sem necessariamente desencorajar o empresário a buscar o mercado mundial. Quando entrevisto presidentes, diretores e gerentes de empresas que estão pensando em começar a exportar – tradicionalmente o primeiro passo para a internacionalização – sempre lhes pergunto vários porquês: Por que querem exportar? Por que agora?  Por que acreditam que terão sucesso? As respostas precisam ser coerentes e, principalmente, dar a entender que a decisão de internacionalizar a empresa atende a um objetivo estratégico, de longo prazo.

Isso é fundamental, por uma simples razão: se a alta cúpula da empresa realmente QUER exportar, vê isso como algo estratégico, ela LUTARÁ para que isso se realize. Do contrário, na primeira ou segunda dificuldade (e elas não tardarão a aparecer), eles desistirão ou deixarão de dar o suporte necessário para o sucesso do empreendimento. Assim sendo, todo o esforço anteriormente dedicado terá sido em vão, ou ainda pior, poderá haver danos à imagem da empresa junto aos mercados onde ela se expôs, dificultando ou impossibilitando uma futura retomada do projeto internacional.

Multimodais

Recomendo aos empresários que estão considerando começar alguma atividade internacional, seja ela simples como exportação e importação, ou mais complexa, como uma joint venture, licenciamento ou mesmo o investimento em operações no exterior que, antes de fazê-lo, participem de alguma missão internacional e visitem feiras relevantes do seu setor em mercados maduros ou potenciais mercados-alvo. Também podem contatar sua entidade de classe, seja sindicato patronal ou associação, para verificar se há algum projeto setorial de desenvolvimento de exportações para sua área de atividade.

Se depois de toda esta análise, a empresa não tem dúvidas de que quer lançar-se ao mercado internacional, bravo! Agora vamos buscar os meios para fazê-lo. Há várias formas de se fazer isso, com recursos humanos próprios, terceirizados ou combinando ambos formatos. É possível atuar num sistema empírico de “tentativa e erro” ou estruturar um plano detalhado de exportação. A empresa pode optar pela internacionalização gradual – na qual a firma inicia suas vendas para mercados próximos, expandindo suas fronteiras na medida em que ganha experiência (Johanson e Vahlne, 1977) – ou, no caso de uma nova empresa, que ela já seja projetada considerando o mercado externo – uma chamada born global (McDougall e Oviatt, 2000). Evidentemente, há muitos outros caminhos possíveis, além dos acima citados.

Quando a empresa se internacionaliza, amplia tremendamente seus horizontes. Seu mercado-alvo já não está restrito ao seu país, há muitas outras opções. Seus concorrentes já não são apenas aqueles que atuavam no seu mercado local – pode haver vários outros nos mercados-alvo internacionais. Você passará a ter uma noção muito mais clara do conceito de “preço internacional” – pode ser que a simples remoção da tributação do preço de mercado interno não seja suficiente para competir no exterior. As condições mercadológicas em alguns mercados externos podem estar completamente diferentes das do mercado local. O seu produto talvez não esteja adequado às necessidades dos mercados externos – adaptações podem ser necessárias.

Uma coisa é certa: depois que a empresa se internacionaliza, ela fica muito melhor. Fica por dentro das últimas tendências, mais competitiva, melhor organizada. Ela se prepara para vencer, seja em casa, ou fora.

E então? Você realmente QUER internacionalizar a sua empresa?

 

Gustavo Zanuz
Consultor especialista em internacionalização
GZ – Consultoria Empresarial Ltda.
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